主题：融创在西部快速攻城略地 “闪电战略”拿下成都-- 第一财经日报2005年

融创在西部快速攻城略地 “闪电战略”拿下成都
    6月底，融创西部集团副总裁李战洪发给孙宏斌的短信息这样写道：“老孙，成都项目我们排除了房产行业新政影响，终于实现了年初对你的承诺：融创不是拿下项目而是拿下一座城市（成都），7月等着听我们的好消息。”


    事实上，融创西部集团的确在7月给孙宏斌带来了好消息。6月6日才拿到一期预售证的成都项目蓝谷地仅仅在一个月之后，500多套房几乎售罄封盘，直接营业额达2.5个亿元，一举打破新政策过后，沉寂的成都房地产市场。

    “融创不是拿下一个项目而是拿下一座城市！”业界已经习惯了融创此类毫不掩饰自己野心的语言，不过当预测正在转变为现实的时候，恐怕谁也难以将融创的野心当作玩笑而不屑一顾。


快速攻占西部市场


    在融创的概念里面，“广州是看产品，北京看概念，上海看行情，而西部则是看潜力”。前三者的房地产市场已经脱离了起步阶段进入高速发展期，而后者则刚刚脱离起步阶段即将跨入高速发展期，融创想要抓住的正是西部这个特殊时期。


    因此，融创在西部的动作非常典型地突出一个“快”字，其在成都的两个项目——浅水湾和蓝谷地便采取了“闪电战略”。据了解，去年12月，融创通过土地拍卖的方式拿下蓝谷地地块，从设计、报建、施工到销售，仅仅用了半年的时间，便完成了业界认为需要两年才能完成的事情。


    融创在西部的速度可谓刷新了当地的房地产市场纪录，令当地同行耳目一新。“一个晚上醒来，发现整个成都都被一篇蓝色海洋所淹没。”成都房地产协会一工作人员在电话里如此告诉记者。他所称的“蓝色海洋”，实际是蓝谷地的广告，纯蓝色广告牌在一夜之间铺天盖地林立于成都的各交通要道，让所有成都人的眼球都无法逃遁地遭遇蓝色轰炸。


    据该集团主要负责营销的副总裁李战洪透露，蓝谷地项目被视作融创进入成都的第一役而备受公司高层重视，因此，快速攻城成为一种必然而又必需的战术。在广告投放上，他们选择了跟广州碧桂园类似的集中投放方式，在不长的时间内进行轰炸式地集中投放，“某一天突然开始，某一天又戛然而止。”


    李毫不掩饰地表示，截至目前，蓝谷地的营销费用在八九百万元上下，由于集中，从而给市场带来“广告很猛”的错觉。


    成都市房管局有登记显示，蓝谷地第一期工程的500多套房屋已销售告罄，而第二期的500多套即将在9月份上市。“我们同样要用一个月完成销售，在10月份封盘。”李颇有些自负地许下此承诺。 
 
    同时，他还透露，融创的速度将不仅仅在成都和重庆体现，因为该集团已经将触觉伸向了西部其他重要城市，例如昆明。“已经有人马到昆明了。”他说。


专注营销


    当广州的开发商在营销手法上无所不用其极，却仍旧遭到“营销乏力”质疑的时候，这些手法在西部市场却仍旧新鲜而且有效，融创在西部的便紧紧抓住了这个优势。起用在广州地产圈打滚10年之久的李战洪负责西部营销就体现了融创的用心。


    对于营销，融创西部集团有一大批的人马，也有着一大堆理论。不过结果往往比理论更加有说服力。蓝谷地的成功与其说和产品有关，不如说与营销有关。


    由于是在6月6日拿到预售证，离各地方执行中央新政策的日期仅差5天，全国的房地产市场几乎同时冻结。拿到预售证后等待还是进取，这是困扰融创的一个问题。答案是后者，融创出了一招险棋，而其冒险精神显然抓住了买家的好奇心理。


    “推广所要解决的是将买家吸引过来，之后的工作就交给产品以及现场的销售人员了。”李说。


    同时，他还毫不掩饰地表示，自己在广州、北京等大城市之前的营销手法上作了借鉴。“如果说广州走了10步，西部只走了5步，那么广州先走的步伐当中肯定有吸引西部的东西。”只是在操作上，因具体城市而在战术上作出调整而已。


    去年重庆奥园的销售过程当中，融创还毫不掩饰地借用广州和上海来打造自己的广告口号：（上世纪）80年代广州选择了天河，90年代上海选择了浦东，今天，重庆选择了北部新区……


    借着广州天河以及浦东新区的成功，融创要挖掘的，是隐藏在西部城市人内心深处对沿海城市发展中的某些认同。